Intervista con Mavie Bini, Titolare della «Golf’us»

Arriverà a 30 milioni di fatturato entro il 2007. - Come è cambiato il catalogo e come sono cambiati i golfisti

Da anni ormai la Golf'us, la più grande distribuzione italiana di attrezzatura golfistica al dettaglio, non pubblica più i prezzi a fianco dei prodotti nel proprio catalogo. Un vero peccato, perché era una delle attrattive principali della «rivista», che rappresenta un po' il vademecum del golfista. Le vendite per corrispondenza sono ormai poche, anche perché Golf'us in Italia ha 27 pro-shop e 5 megastore, dove la gente può vedere, toccare, provare. Ma il catalogo rimane la pietra miliare del golf (un po' come lo è «Quattroruote» per l'automobile), con una tiratura di ben oltre 200.000 copie l'anno, suddivise in due stagioni e in tre paesi (Italia, Spagna e Francia).
Allora abbiamo telefonato alla titolare della Golf'us, Mavie Bini (originaria di Rovereto), per chiederle il motivo di questa scelta.

«Non pubblicate i prezzi perché il dollaro oscilla troppo?» le chiedo.
«Anche. - risponde Mavie. - Poco o tanto deve esserci un rapporto preciso tra i nostri prezzi e quelli praticati negli USA. La maggior parte dei prodotti nasce in America, e lì i prezzi sono ovviamente più bassi. Noi dobbiamo comunque restare al di sotto del valore derivante dalla somma del prezzo americano al dettaglio, maggiorato di spese di trasporto, dazio, Iva (anche su trasporto e dazio) e assicurazione. È solo così che conviene acquistare tramite sempre nostro.»

«Che fatturato avete?»
«Il 2006 si è chiuso con 26 milioni, e per il 2007 puntiamo ai 30 milioni di euro.»
«Un bel fatturato e una prospettiva ancora più ambiziosa. Pensate di raggiungere il target?»
«Abbiamo sempre raggiunto le previsioni di vendita. Quest'anno il mercato dimostra una piacevole ripresa.»
«Come è composto il mercato?»
«Oggi sono pochi quelli che acquistano il set intero di 10 pezzi. Il ferro Tre non lo usa più nessuno e anzi la maggior parte non scende sotto il Cinque.»
«Preferiscono usare legni al posto di Tre e Quattro?»
«Anche gli Ibridi. Una volta il legno Sette era considerato da vecchietti, oggi è di uso normale. Sotto al ferro Cinque preferiscono usare gli ibridi…»
«…Che sono una via di mezzo tra il ferro e il legno.»
«E sono molto più facili e affidabili dei ferri o delle mazze.»
«E c'è ancora chi porta in sacca più di un sand?»
«Oggi è abbastanza comune che in sacca ci siano due pitch e tre sand. I ferri corti che funzionano non si cambiano mai. Hanno tutti la loro ragione di essere.»
«Con i putter com'è?»
«Una volta chi sbagliava il putt correva a cambiare il putter. Adesso preferisce allenarsi di più.»
«I legni come vanno?»
«Anche in questo caso non c'è più chi compera l'intero set, Uno, Tre e Cinque. Invece c'è chi acquista il legno fade o il draw.»
«Cioè?»
«Chi è portato a fare slice (la maggior parte) acquista un legno draw, cioè che tende a chiudere. Chi è portato a fare hook acquista il legno fade, che tende ad aprire.»
«Vuoi dire che correggono il difetto di gioco con un legno… difettoso?»
«Più o meno… Ma non è uno scherzo, sai? Funziona. La gente vuole giocare per vincere e non più per farsi bello ad usare il ferro Uno…»

«Dicevi che il dollaro è solo una delle ragioni per cui non pubblicate i prezzi.»
«Sì. Noi siamo un'azienda leader di mercato e i competitor prima di fare i prezzi si orientavano sui nostri listini, per stare sotto. Allora noi abbiamo deciso di non pubblicarli più e di comunicarli solo a chi ce li chiede.»
«E come si fa a sapere che il prezzo non lo decidete a piacere?»
«I nostri prezzi sono uguali in tutti i nostri negozi, dai megastore ai pro-shop.»
«Ci sono altre ragioni per cui non pubblicate più i prezzi?»
«Certo. Quando un prodotto esce di produzione e la casa dimezza i prezzi, allora anche noi dimezziamo i prezzi.»
«Ma allora non vi basta cambiare solo i prezzi, in questo caso dovreste anche comunicare la promozione in corso.»
«Esatto.»
«Ma perché allora non usate Internet in maniera più decisa? E' un mezzo estremamente dinamico, e il vostro sito…»
«Il sito che abbiamo non va bene, sono la prima a dirlo. Devi capire che il sito deve essere assolutamente fatto da un golfista, e non è stato facile trovare la persona giusta. Ma entro fine giugno, credimi, sarà tutto pronto.»
«Ci possiamo contare?»
«Ci potete contare.»
«Allora, a risentirci tra un mese.»

GdM