Intervista a Nives Tisi, direttore di Gestor, il consorzio di alberghi e ristoranti Trentini che più ha avuto successo in pochissimi anni

I soci fondatori avevano avuto la giusta intuizione. Nives Tisi ha saputo realizzarla con capacità professionale e creatività gestionale. Il trucco? Offrire vantaggi ai fornitori e non incidere sui costi degli associati

Sono passati 10 anni da quando 20 ristoratori trentini hanno avuto il coraggio di dare corpo a un'idea, quella di consorziarsi per dotarsi della forza necessaria per far sopravvivere la peculiarità di ogni piccolo operatore in un mondo sempre più globalizzato. L'obbiettivo era quello di acquistare beni e servizi nel modo più conveniente possibile, sia dal punto di vista economico e finanziario, che organizzativo e manageriale.
Sulla carta l'idea era piuttosto semplice e con un modello ben collaudato, grazie al movimento cooperativo che in Trentino affonda le radici a fine '800. Nella realtà però era tutto da inventare, perché si doveva inventare una organizzazione da multinazionale che funzionasse e soprattutto costasse effettivamente meno di quanto non avrebbe reso in termini di vantaggi. Che la quantità portasse a prezzi più vantaggiosi, non c'erano dubbi. Ma il come far ricadere sui propri soci questo vantaggio era materia di studio. Ovviamente la pratica ha aiutato a trovare le soluzioni, ma non è stato semplice, tanto vero che oggi il modello è talmente sofisticato da essere diventato materia di studio.
«Fra i vantaggi più importanti offerti ai nostri associati e ai fornitori - spiega Nives Tisi, direttore di Gestor - è la fatturazione unica.»
«Cioè i fornitori fatturano sempre alla cooperativa?»
«Proprio così. Poi noi fatturiamo ai nostri associati. Con l'informatizzazione dedicata siamo riusciti a ridurre le operazioni amministrative materiali al minimo. Per i fornitori significa ad esempio avere certezza dei pagamenti…che non è poco»
«Però i vostri associati pagano sempre puntuali…»
«Quasi sistematicamente. La percentuale di insoluti è fisiologica. Solo che per noi che siamo sul posto e conosciamo i nostri soci, risulta più semplice gestire gli incassi. E anche i nostri soci preferiscono che sia il loro consorzio a trattare questo argomento delicato.»
«Direi che questa garanzia da sola vale qualche punto di percentuale negli sconti…»
«Certo. Ma ovviamente abbiamo delle convenzioni particolari anche con banche e casse rurali. - prosegue nella sua spiegazione la direttrice. - Anche per loro l'interfaccia della nostra cooperativa consente l'applicazione di condizioni più favorevoli.»
«Beh, quantomeno non applicano la commissione del "massimo scoperto…»
«No, perché non abbiamo scoperti.»

«Ma come funziona la macchina logistica? Consegnano a voi?»
«Ci mancherebbe! Sarebbe solo un costo in più. - Sorride compiaciuta. - No, funziona tutto come prima. Il cliente ordina direttamente al fornitore, come se agisse in nome e per conto nostro.»
«A vedere il vostro trend, direi che giocate sul sicuro… Che fatturato avete?»
«Quest'anno arriveremo ai 14 milioni di euro.»
«Però! E tutto ciò con quanti associati?»
«Sono 200 e distribuiti su tutto il territorio trentino.»
«Avete associati anche fuori provincia?»
«No ma ad esempio l'entrata di soci del Primiero ha portato a noi parecchi gestori bellunesi.»
«Che percentuale rappresentano questi 200 sull'intero territorio provinciale?»
«Il 20% circa.»
«Quindi in linea teorica potreste arrivare ad un fatturato di oltre 100 milioni…»
«Teoria, appunto.
«Quali altri settori avete affrontato oltre a quello alimentare?»
«Un po' tutto il no-food, ma anche i servizi.»
«Fornitura di servizi?»
«Ad esempio le lavanderie… Ma abbiamo appena concluso degli ottimi accordi con i gestori di carburanti e di energia elettrica.»
«Già, in vista del libero mercato i gestori saranno stati disposti a cedere qualche punto in cambio di una fetta così importante di utenti.»
«Adesso stiamo trattando con le finanziarie che gestiscono le carte di credito. In questo c'è tutto da fare, perché le commissioni delle carte sono troppo alte. Ci auguriamo che con la nostra interfaccia possa cambiare molto anche in questo settore.»
«State intervenendo proprio a 360 gradi… - sorrido. - È rimasto fuori qualcosa?»
«Un sacco di cose, come l'autonoleggio, la mobilità in genere… Ma ci stiamo muovendo per concludere anche questo»
«Senta, negli ultimi due anni, cioè da quando lei è qui, il fatturato è aumentato in maniera esponenziale. Quasi triplicato. Può dirmi il segreto del suo successo?»
Il successo non è da imputare solo a me. Abbiamo lavorato molto con il Consiglio di amministrazione e gli stessi soci hanno fatto da passa parola. Naturalmente aumentando il numero dei soci e inserendo nuovi settori di acquisto il fatturato incrementa. E poi ritengo così trasparente e utile la nostra formula da non capire chi non aderisce alla nostra realtà. Se fossi un' albergatrice o una ristoratrice non ci penserei due volte ad aderire.
«In quale direzione pensa che sia possibile espandere ancora il giro d'affari?»
«Anzitutto in casa. Il Trentino non è ancora coperto completamente e comunque è possibile incrementare ancora gli associati lavorando con serietà e dimostrando risultati. Ma il nostro know how può essere esportato.»
«Fuori regione? Perché non allargarvi voi, allora, come hanno fatto altre realtà trentine?»
«Ci penseremo. Le cose ad un certo punto vanno da sole. Basta saperle interpretare e coglierle al momento giusto.»